李江老师曾任华为数通产品线(华为3Com公司)国际渠道部负责人、亚太区销售总监，华为存储产品线国内市场部总裁助理，在华为、联想等知名公司有超过18年管理与销售工作经验，完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30多个国家地区，年销售额约8亿美金，国际销售团队240余人，曾获华为公司个人最高荣誉奖———金牌个人奖。近年来，李江老师作为浙江大学MBA特邀导师、成都电子科大MBA业界导师、四川大学EMBA辅导老师、成都华友会会长及咨询顾问，为大量企业提供大客户销售、渠道营销、团队管理领域的咨询和培训。

李江老师首先从华为的成长历程，特别是从“游击队”发展为“正规军”的过程为例，讲述了从市场线索到资金回款的流程体系，为听众搭建了管理线索、管理机会点到管理合同执行三大阶段的决策、评审、控制点，在不同阶段客户经理、解决方案专家、交付专家等不同角色如何配合，以及用好管理规则和IT平台作为支撑保障。华为当年正是依靠体系化运作、各个角色协同、环环相扣的步骤标准化管理，才保障了商业成功。

随后，他逐一介绍了大客户销售技巧、销售项目运作以及销售业务战略规划和团队管理之道。

销售人员通过查看邮件、客户拜访、客户邀约、工作记录、工作安排等具体活动来开展工作，同时不断发展和练习使用各种销售技能。通常来说，销售分为介绍和宣传、了解和分析需求并制定方案呈现价值、建立信任、合作成交四个步骤，其中最关键的步骤是建立信任，唯有建立了充分信任才能可持续地实现订单的成交。

销售项目管理则通过销售漏斗模型，完成采购需求、内部准备、方案设计、评估和比较、投标竞争、购买和实施六个阶段的管理，成交销售订单并持续扩大销售。在各阶段推进的过程中，需要将销售动作标准化，价值呈现、方案卖点以及人际关系等因素会导致从销售线索到最终成单的数量的衰减。为此，李江老师也介绍了成单路径图、销售周报、个人看板等实用工具，强调了对于销售项目各阶段周期的合理把控，建议大家在管理销售时将周报内容规范化、可视化，将每日工作、各项目情况、销售漏斗、目标完成情况等数据简约而高效地展示出来，便于进行精准科学的销售管理，提升商机到成交的比率。

对于决策层的“名帅”而言，更需要在充分理解销售业务特征的前提下开展规划。商业客户采购具有周期性、决策流程复杂、指标要求严格、对供应商要求细致等特征，进而影响到采购预算、付款方式、评标模式、评标方法等各方面。销售管理要有网状立体的行业地区和清晰的客户画像，指导业务人员快速锁定潜在客户，并通过初步绘制客户画像、尝试市场拓展与落地推广、产生样板点并迭代三个步骤循环反复，实现销售的不断扩大。针对客户组织内部不同角色，开展普遍关系、关键关系、组织关系等不同方法和目标的客户关系管理。根据项目金额、交付周期、运作周期的不同特征，采取不同的项目管理重心与方式。通过定期销售例会等手段，完成检查销售目标达成情况并做差距分析、检查市场活动饱和度和有效度并做赛马评比、检查销售重大项目进展并做推进讨论、检查销售队伍的选用育留四大主题管理。

销售团队依照客户信息、客户触达、解决方案、客户关系、合同谈判的流程开展工作，而销售管理者的关键就在于构建专属的销售兵法、打造实战的教练队伍、规模化地培养群狼，实现业务高速增长。李江老师向大家深入浅出地介绍了部分客户的实践案例，引发了现场观众的激烈讨论。